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做到这“四铁”,阿里铁军一样可复制

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程资本
  • 发布时间:2020-02-15 21:32
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【概要描述】如何复制阿里铁军?

做到这“四铁”,阿里铁军一样可复制

【概要描述】如何复制阿里铁军?

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程资本
  • 发布时间:2020-02-15 21:32
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人生是杯苦酒,有的人要喝一辈子,做销售,则是一仰头,一口喝干。

销售这件事情最核心的就是可以让你最快的得到反馈,培养好心态,养成好习惯,找到好方法,坚持努力,就有机会成为Top Sales。

如何复制阿里铁军?本文从6个方面进行阐述。

1. 铁军之魂:你就是团队的天花板?创始人如何进步?

2. 铁军之源:你为什么招不到优秀的人?

3. 铁军之梯:如何搭建人才培养和晋升之梯?

4. 铁军之核:如何形成团队核心?如何增强团队凝聚力?

5. 铁军之威:如何识别团队中的野狗和小白兔?

6. 铁军之成:好钢用在刀刃上,铁军如何创造最大价值?

希望通过本文,你能对以上问题有所认知提升,并运用到实际行动中去开始改变,最终收获成长。

吴志祥

同程集团创始人&董事长

同程商学院 院长

亲自教学一年

17年从零起步到300亿的创业心法

17年从5个人到1万人的管理心得

讲师介绍

吴志祥

同程集团创始人、董事长

同程商学院 院长

2001年加入阿里巴巴,成为早期"中供"铁军之一;2004年与自己的老师、同学创立了同程网;

十五年创业,从一间学生宿舍起步,从5个人到1万多人,合计融资90亿,其中腾讯四投同程;

2018年同程艺龙在香港联交所主板挂牌上市;

未来十年,集团的目标是在旅游主业上创造1000亿市值,同时孵化加速100家公司市值1000亿。

《销售铁军》这本书的第6章,核心讲如何打造团队,结合书的内容与我自己的感受和经验,原创了以下6个小节。

铁军之魂

一、创始人就是团队的魂

阿里铁军的领导者有很多人,但马云就是阿里的铁军之魂。

马云是一个什么样的创始人?

他不怕失败。

马云经历过2次高考失败,大学毕业后创办的海博翻译社也没成功,后来创立中国黄页,因为股权设置的问题,最后被赶出了自己亲手创立的公司。直到1999年,马云和他的团队才正式回到了杭州,创立了阿里巴巴。这个时候离他大学毕业已经过去10年了,他也已经35岁了。

努力不一定成功,但是放弃一定失败。

前4次失败,让马云有了更坚强的内心,他不怕失败的毅力,同时他也有着很强的学习力和复盘力,能够从每一次的失败中间去汲取营养,从每一次失败中间能够爬起来,这就是优秀创始人的三力,让马云成了中共的铁军之魂。

再看马云在阿里巴巴生死存亡之际,主导了一次被称为阿里巴巴的“遵义会议”,统一了思想,公司要有自己的造血功能,推出了中国供应商产品,同时还决定用直销的方法来做,把中国供应商之战当成了一场决定阿里巴巴生死存亡的大决战。

在2000年的时候,互联网比的是技术,百度、网易都是靠技术支撑,但是马云却提出技术不是最重要的,销售才是最重要的。后来张朝阳也认为,阿里巴巴的成功关键在于马云的营销战略。

优秀的创始人三个力的功力的深浅,是伴随着创业的实践逐步成长起来的。

20年前的马云没有今天如此高的眼光、格局、能力、胸怀,20年前的马化腾也曾想500万就把腾讯卖掉。所有这些世界级企业家的能力,其实都是在创业的实践中间逐步地形成的,创始人就是团队的天花板,创始人和团队的领导不成长,这个团队是一定没有办法成长的。

铁军之源

一、为什么你招不到优秀的人?

1. CEO要销售自己

对于任何一个团队来讲,优秀人才能够源源不断的进来,是团队成长的一个基础。只有找对人才能做对事,招人是CEO的第1份工作。怎么样能把人招进来?为什么你招不到优秀的人?最终的责任依然在CEO。

一名优秀的CEO,你只有无比坚定的相信你自己做的事情,你能够去销售你自己的梦想,去销售你的激情,去销售你自己,才会有人相信你愿意跟着你干。

2. CEO直接面试员工

在500人以内,我认为CEO都需要直接去面试员工,招聘绝不是人力资源部门的事,他只是给你提供招聘的人才池。

招聘的决策部门一定在业务部,如果人少的话,招聘的决策就在CEO,CEO一定要直接去面试员工。

3. 把招聘的一次决策放到一个过程中间去观察

小团队如何降低招聘成本?建立一个社群,把对公司感兴趣的人选放在群里,时常同步最近团队及公司进展,1到2个月观察期以后,再进行双向选择,决定是否录用。

这是一个非常好的招聘方法,把一次的决策放到一个过程中间去观察,降低企业的招聘成本,拓宽企业的招聘渠道,同时也降低了面试的成本。

4. 要找到能做非凡事的平凡人

比如,找5000月薪的同学去做1万月薪的工作,他会非常珍惜现在的工作,这就是阿里所说的善用等级差。

阿里在早期招聘时还有一个原则,希望找到苦大仇深的人,对钱特别有感觉,特别能吃苦,特别能战斗。找到这样的人会大大节约培训成本,提高新员工存活率。

铁军之梯

一、如何搭建人才培养和晋升之梯

1. CEO是首席的培训师

中供的销售培训体系叫“百年大计”,每一次马云都亲自讲课,所以CEO就是首席培训师。创始人不仅要把精力放在合伙人身上,还要把精力放在100人、1000人,甚至未来的1万人身上。

同程17年的新人培训我都亲自上,我深刻的知道创始人的培训对于新员工能够起到多大的作用?公司的文化价值观是怎么呈现的?其实就是在创始人一个一个的故事中间,让新员工能够感受到了公司的文化、价值观,也就实现了文化的传承。

2. 要让每一名同事都能够看到希望

阿里、同程的P级、M级,让专业线的同事和管理线的同事都能够看到自己的晋升之梯。

3. 不要破坏生态,让人才自己长出来

每名CEO在带团队的过程中间,如何能够做到赛马不相马,不是因为靠你近的同学,你喜欢的同学,他在团队里面就能够更快的成长,而是一切能够以业绩和价值观说话。

铁军之核

一、如何能够形成团队的核心?

1. 核心人才不是挑出来的

花心思培养出的人才,结果都走掉了,对公司来讲是浪费,我们应该努力地去降低人才的流失率,但实际上大家要清楚,所有的核心团队成员其实都是打出来的,是剩下来的,不是挑出来的。

你挑出来并不是真正的核心,在一次次对目标追逐的过程中,在企业优胜劣汰的过程中,在对使命、愿景、价值观的坚守过程中,剩下来的才是真正的铁军之核。

只要这些人员稳定,整个的军心一定是稳定的。他们在队伍中间,自然会成为整个团队的榜样和表率。

二、如何增强团队的凝聚力?

1. 价值观留人,核心要公平

企业以价值观留人为基础,然后再强调待遇、情感和事业留人。在整个团队中间最核心的是公平,如果团队的leader过多的施加了个人的影响,导致整个团队出现了不公平的状态,这其实是对团队士气和价值观最大的伤害。

2. 洒泪而别、欢迎回来

阿里、腾讯都有离职员工的组织,这是一个非常好的人才复用的机会,同程一样也建立了前员工的组织,对待他们有8个字的要求,叫“洒泪而别、欢迎回来”。

对每一名离开的同学,我们都把离职的仪式感做好,能够心怀温暖地离开,同时也欢迎每一位离开的同学回来。

5、铁军之威

一、如何对待团队中的野狗和小白兔?

价值观是做出来的,不是说出来的。

当贺学友与马云打赌输了,履行约定跳到西湖里,给所有中国sales提供了一个极好的榜样,阿里真的是讲究价值观的;当中供有人员收受回扣,马云毫不犹豫的把这个人干掉,给中共所有人提供了一个极好的范例,公司是讲价值观的。

任何企业如果画一个象限的话,就是下面这张图。

价值观好业绩又好的叫“明星”

创始人应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。

价值观不好业绩又不好的叫“狗”

创始人要把团队中的“狗”快速炒掉。

业绩很好、价值观不好的叫“野狗”

这类人员拿回扣、破坏团队凝聚力,一定要把他高调地干掉,杀鸡儆猴。

“小白兔”是最难的,多年兢兢业业,就是没有业绩

干掉他,你好像有点心软做不到,但是如果不干掉小白兔,对企业危害非常大。

第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;

第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;

第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。

一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。(from 今日资本 徐新)

铁军之成

一、铁军如何创造最大的价值?

销售这件事情光有销售不行,阿里的中供铁军为什么能够成为阿里的中流砥柱,是因为铁军和马云正确的商业模式完美结合,所以铁打的军队+正确的战略=成功。

企业的商业模型、流量红利及行业毛利决定着正确的战略,再配上一支具有超强组织能力的铁军,企业发展才能够真正的创造更高的价值。

铁军四铁

铁军的本质是什么?总结了4个铁:

1. 信仰要铁

客户第一不是放在嘴上的,是每天去做的。

2. 心肠要铁

要把最多的钱、最多的爱给明星员工,无论你是否喜欢这名明星员工,要杀掉只会说好话、最讨你喜欢但没有能力的小白兔。

3. 纪律要铁

有令必行,有禁必止、定目标、追过程、拿结果、信守承诺。

4. 感情要铁

用共同利益去追求团队情谊,在一起就是要打胜仗,要创造价值。胜则举杯相庆,败则认真复盘。

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