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人生这杯苦酒,有的人要喝一辈子,做销售则是一仰头,一口喝干

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程资本
  • 发布时间:2020-02-15 21:21
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【概要描述】优秀的创始人首先是销售高手,通过定计划、追过程、拿结果打造成一支销售铁军。如何成为Top sales?

人生这杯苦酒,有的人要喝一辈子,做销售则是一仰头,一口喝干

【概要描述】优秀的创始人首先是销售高手,通过定计划、追过程、拿结果打造成一支销售铁军。如何成为Top sales?

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程资本
  • 发布时间:2020-02-15 21:21
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优秀的创始人首先是销售高手,通过定计划、追过程、拿结果打造成一支销售铁军。如何成为Top sales?本文从4个方面进行阐述。

1、三个TOP Sales 的故事

2、TOP Sales=好状态*高效率

3、如何拥有TOP Sales 好状态?

4、如何拥有TOP Sales 高效率?

希望通过本文,你能对以上问题有所认知提升,并运用到实际行动中去开始改变,最终收获成长。

吴志祥

同程集团创始人&董事长

同程商学院 院长

亲自教学一年

17年从零起步到300亿的创业心法

17年从5个人到1万人的管理心得

讲师介绍

吴志祥

同程集团创始人、董事长

同程商学院 院长

2001年加入阿里巴巴,成为早期"中供"铁军之一;2004年与自己的老师、同学创立了同程网;

十五年创业,从一间学生宿舍起步,从5个人到1万多人,合计融资90亿,其中腾讯四投同程;

2018年同程艺龙在香港联交所主板挂牌上市;

未来十年,集团的目标是在旅游主业上创造1000亿市值,同时孵化加速100家公司市值1000亿。

《销售铁军》这本书第5章的核心是讲方法重成交,于是我把本次主题调整为“如何成为Top Sales”。

三个Top Sales 的故事

一、阿里全球销冠贺学友

第1个Top Sale 是《销售铁军》作者贺学友,他2001年进入阿里巴巴,工号是467号。在这之前做过很多份工作,开过广告公司,也做过销售员。

他本人提到过,刚进阿里巴巴时,看到全国中供销售人员上台领奖的前三名都是女生,于是自己暗下决心,明年一定要拿Top。

第2年其实贺学友并没有拿到Top,但他一年时间已经能够销售业绩过100万进入了阿里的“百万俱乐部”。

在2003年,贺学友当众承诺要做到全国第一,也就是阿里巴巴的全国销售冠军。

马云跟他打了个赌。

如果2003年他销售业绩能超过365万且续签率达到78%,那么马云会单独请他到全世界任何一个城市吃饭,如果没有完成两项中的任何一项,贺学友就要绕西湖跑一圈,并跳到西湖里。

这项挑战非常大,几乎不可能完成。

但是,贺学友为了完成目标,制定了详细的销售计划,除了吃饭睡觉,其余时间全扑在销售工作上。最终用了6个月就突破了365万。

2003年,贺学友个人销售业绩就达到了630万。而在2000年全国销售冠军的销售额也才不超过30万。

然而,那次赌约他还是输了,续签率没有达到78%。在2014年的2月的一天,贺学友履行赌约,绕西湖跑了一圈,跳进了西湖。

这件事情让马云很佩服。这一跳也让贺学友的名字从此载入了阿里巴巴的历史。

一个人20年的历程就是因为一份销售的工作改变了他的一生。这份销售工作,不仅让他实现了财务的自由,更重要的是让他找到了他自己这一生的使命。

任何的销售冠军都是从一个普通人开始,一步一步的锻炼起来,在一定程度上,我认为销售工作是一个没有学历的界限、没有出生的界限,甚至没有情商智商界限的一份工作,你只要足够的勤奋,足够的努力,就可以通过销售的工作来改变自己的命运。

二、阿里金嗓子“鬼爷”

第2个跟大家分享的是阿里全国电话销售冠军,她叫吴晨美,江湖人称“鬼爷”。2004年进入阿里,她的工号是2654号,国内电销界的开山鼻祖。

一毕业就进入阿里巴巴的诚信通部门,从一个电话销售的小白做起,跟很多刚入行的销售一样,业绩非常烂,加上岗位异动频繁,她很多次也都萌生了转岗、离职放弃的念头。

但每当她想放弃时,阿里的价值观都给了她非常大的鼓舞,于是她定下心来决定做好电话销售。

鬼爷每天都打到喉咙充血,直到现在喉咙都是沙哑的。每天办公室回响着她激情洋溢的声音,她把销售的这个状态和激情传染给了客户。

通过自己学习、总结,慢慢摸出了决定销售业绩的三个技能。当时诚信通的销售单价是2800块,她竟然做到单人销售业绩突破100万,还带出了几十名业绩超百万的团队,被马云称为“阿里金嗓子”。

三、“同程销售女王”王艳萍

王艳萍在同程被称为销售女王,最多的时候带过超过1000名的销售团队。

2004年我在苏州创业的时候,她来应聘实习,第1个月没有完成两单的目标,面临淘汰。

她不愿意离开,于是我就跟她做了一个约定,接下来她只能给销售人员发传真,每个月600块钱。我本以为她一定会走,但没想到她还是愿意留下来,帮销售团队发了一个月的传真。

月底时,她又找到我说,她想继续干销售。我当时就对这个女孩子留下了非常深刻的印象,觉得她非常的倔强。然后她在销售岗就不停的练电话的话术,不停的听销售Top的录音,去跟用户、跟同事对练。

6个月左右,她真的就拿到了2004年同程近30人的销售团队的冠军。当时很流行一首歌曲《挥着翅膀的女孩》,在一次晨会中,她带着所有销售人员一起唱起这首歌,唱完以后她泪流满面,这个场景深深的刻在了我的脑海中,从那时候开始她就走上了销售的道路,其实也改变了她的人生!

从一个高中毕业的苏州的一个女孩子,不仅有了一份收入非常不错的工作,而且成为了公司的早期的员工,拥有公司的股权,今天她在同程的生态体系里面作为一个联合创始人,又创立了一个新的项目。

这三名同学其实都是非常普通的职场小白,但却都因为销售改变了他们的人生。大家可能会问为什么我总是喜欢讲阿里、讲同程的案例?

因为这些都是我亲眼看到的。

希望通过这三个案例能够有助于理解销售人员,重新看待销售这份工作。同时我也想鼓励很多从事销售行业的职场小白,只要你不放弃,只要你努力,你也可以通过销售工作来改变你的一生。

Top Sales=好状态*高效率

什么是好状态?

要有一个一定要成功的心态,不达到目标誓不罢休的要性。

什么是高效率?

找到更好的方法,更高效的工作,才能接触大量的用户。

一、如何拥有TOP sales 的好状态?

每天保持非常好的状态,同时能够最高效的接触用户,长期坚持下去,就有机会能够成为Top Sales。

好的状态源自于什么?源自于好的心态。

每个销售人员一定要有非常好的状态才能够有机会拿单,因为销售最重要的就是把你的激情传染给用户。如何保证每天都能够有非常好的状态?要有4个心态。

1. 相信的心态

相信公司、相信产品、相信自己,这是做好销售最重要的前提。

2. 积极的心态

在同程和阿里的销售队伍里经常讲的一句话就是“努力到感动自己,拼搏到无能为力”,做销售就要有一股永不放弃的精神。同时,始终有一个半杯水的心态,永远看到杯子里面还有半杯水!

3. 学习的心态

一名想要成为Top的销售人员,一定要去听、去观察Top销售的话术、销售的框架、销售的思路。

学习你所在的行业,这个行业里的企业他们是如何获取流量,他们是如何抓管理的,要学习管理者所需要的一切知识。

4. 服务的心态

在用户中间的口碑,决定了这名销售人员在销售岗位上最终能够走多远。

一名优秀的销售人员,他可以用思想、用理念、用敬业和专业去征服用户,让用户发自内心的佩服你;又会用谦虚服务、细心耐心去感动用户,让用户从内心感谢你。如果同时具备以上两条,就可以成为Top Sales。

具备了这4个心态,销售人员就可以每天保持非常有激情的工作,积极的去面对工作中遇到的挫折,不断的向优秀的人学习,不断的从客户身上学习,同时能够用自己的耐心去感动用户。

二、Top Sales成长的五个阶段

1. 兴奋期

刚入行的销售普遍会处于一个兴奋期,因为周围的人脉具有一定的流量红利,容易成单,这时候你会处在一个非常兴奋的状态。

2. 黑暗期

很快就会进入黑暗期,当最信任人都已经买了产品,很长时间不出单。因为销售技能还在逐步的锻炼。

这时候心情会非常的郁闷,压力大、焦虑,但这是每一位销售人员必定要经历的一段黑暗期。在黑暗期里面就要绝对地保持自信,相信公司、相信产品,相信自己。

3. 成长期

渡过黑暗期以后,就会进入成长期。随着销售技能逐步提升,用户逐步增多,慢慢又会开始签单。

这个时候要不断的总结签单的经验,尽可能的在一次又一次的随机的签单中去总结出必然签单的规律,这是一个非常核心的关键。

4. 成熟期

随着销售技能日益成熟,当积累了足够多的用户,你已经能够感受到销售这份工作不仅可以带来非常丰厚的薪水,还可以一次次地去冲击Top,去感受人生的这种巅峰状态。

但这件事情跟学历、出身没有太多关系,完全是靠你自己的努力拼搏,靠好的方法、高的效率就可以实现。

5. 提升期

不仅可以通过做销售去冲击Top Sales,还可以去帮助别人,通过做销售去提升领导力,去带领一支团队。

三、如何拥有top sales的高效率?

我按照经验总结了公式,高效率=好习惯*好方法。

1. 好习惯

最简单的就是定好计划,一定执行完。

这个习惯的养成其实挑战非常大,因为销售是常会被别人拒绝的一份工作,当你被用户拒绝了20次以后,你还敢不敢继续去联系下一个客户,这个挑战是非常大的。

一次一次地去挑战被拒绝,就是你养成完成计划的习惯、让所有的行动成为习惯。这个习惯会融入你的血液,成为你的DNA的一部分。

Top Sales都有这样的好习惯。每个人其实都是有惰性的,唯一能够让你坚持下去的做法就是让行动成为一种习惯。

一名优秀的销售人员要刻意的去训练自己的习惯,养成极好的时间管理的习惯,对客户打标签的习惯,制定计划的习惯和一定要把销售计划完成的习惯。

2. 好方法

在微信时代销售的好方法就是《小群效应》+《销售铁军》。

这一点在我之前看过的所有的书里面都没有出现过,但我觉得对于今天的微信时代的销售人员是非常有价值的。

今天的微信社群经营,给每一位销售人员提供了极好的,维护自己最大量的销售线索的方法。能够借助微信把你的潜在的用户通过社群的方法去经营,让你和你的潜在用户形成一个非常好的浅度社交。

把你潜在用户形成一个社群,在社群里面与用户保持一定频度的互动,对于销售人员去获取销售线索能起到极大的帮助。

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