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同程吴志祥:做对这件事,90%的企业可以不用死

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程资本
  • 发布时间:2020-02-15 20:51
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【概要描述】通过销售活过了同程第一个3年的创业老将手把手教你学会销售。

同程吴志祥:做对这件事,90%的企业可以不用死

【概要描述】通过销售活过了同程第一个3年的创业老将手把手教你学会销售。

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程资本
  • 发布时间:2020-02-15 20:51
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创始人需要学的第一课是什么?

创始人为什么要学习销售?

创始人最先需要销售的是什么?

学会销售对普通人有用么?

如何建立一支自己的销售铁军?

阿里销售铁军真的可以复制吗?

一起听这位早期“中供”铁军之一,通过销售活过了同程第一个3年的创业老将手把手教你学会销售。

吴志祥

同程集团创始人&董事长

同程商学院 院长

亲自教学一年

17年从零起步到300亿的创业心法

17年从5个人到1万人的管理心得

讲师介绍

吴志祥

同程集团创始人、董事长

同程商学院 院长

2001年加入阿里巴巴,成为早期"中供"铁军之一;2004年与自己的老师、同学创立了同程网;

十五年创业,从一间学生宿舍起步,从5个人到1万多人,合计融资90亿,其中腾讯四投同程;

2018年同程艺龙在香港联交所主板挂牌上市;

未来十年,集团的目标是在旅游主业上创造1000亿市值,同时孵化加速100家公司市值1000亿。

销售是创业与职场的第一堂课

来自同程商学院

创始人第一课学什么?

同程商学院的第一课讲销售。

在销售这门课程中,我推荐的必读书是《销售铁军》。

这本书的作者贺学友是我的“老战友”。大概在一年之前他给我打过一次电话,希望我能给他的这本新书提点意见。看完以后,我觉得这本书写得非常好。不仅系统全面的介绍了阿里铁军建设的全过程,更重要的是让所有创业者看到这样的铁军可以复制。

《销售铁军》这本书一共有8章。整本书的架构如下:

希望一起好好研读这本书,相信通过认知提升,行动改变,创造超出这本书售价的十倍、百倍、千倍、万倍的价值。

创始人为什么要成为销售高手?

作为一名创始人,为什么一定要成为一名销售高手?相信肯定有很多疑惑。也会有很多人说:张小龙不是销售出身,乔布斯也不是销售出身,为什么他们都能够创造出千亿、万亿的商业价值?

创业的目的

我是这样看待这个问题的。作为一名创始人为什么一定要理解销售、学会销售?

创业的本质是什么?创业的本质就是:

第1步,能够让公司活下去;

第2步,能够让公司赚到钱;

第3步,能够让公司值钱。

如何让公司活下去,举例来说:我们4个合伙人凑了一笔钱100万,我们应该让钱减少得慢一点,甚至能够慢慢的增加。

如何让这笔钱减少的慢一点呢?最直接的做法就是通过走出去,把产品卖出去,还要能够把钱收回来。把产品卖出去,把钱收回来,这个过程就是销售。所以任何一名创始人,只有具备这样的销售意识和销售能力,你才能让企业活下去,这是我认为的第一个原因。

创业的前提

第二个更重要的原因,对于每一位创始人来讲,最先需要销售的就是自己。把自己销售出去,才能说服你的合作伙伴跟你合伙创业。别人为什么要跟你合伙创业?是因为别人相信了你!当你说服你的合伙人,他愿意用他的时间、用他的精力来追随你的时候,你就有了第一位联合创始人。

比如马云在他的公寓里说服18个联合创始人跟他一起创立阿里巴巴,可能当时这18个人都没有听明白马云到底想做什么。但是,马云是一名出色的销售,他成功的销售了自己,让这18个伙伴能够跟着他一起去开创一个无比伟大的事业。

所以一名创始人,只有学会销售自己、销售自己的梦想,你才能够去找到自己的合伙人。

吴军博士在《硅谷来信》中提到:没有销售可能就没有公司,销售就是把东西卖出去,把钱收回来,销售是要让生意有持续性。这是吴军作为一个理工男,对销售的理解。

我们可以仔细想一下,张小龙实际上也是最伟大的销售员之一,他让马化腾相信了他,相信了他的产品能力,让马化腾愿意砍掉在深圳的开发团队,把整个集团的资源全部倾注给在广州的张小龙团队,才有了我们今天看到的微信,所以我觉得张小龙也是一名非常优秀的销售。

马化腾自身呢?

吴晓波在《腾讯传》中写道,腾讯创业之初,马化腾率领团队为了活下来,不停的要向电信运营商推销自己开发的系统。只有赚了钱,才能养活QQ。当时的QQ不但不赚钱,而且很花钱,外部融资又不顺利。所以早期腾讯创始团队的销售能力决定了公司没有死掉,活了下来。

同程从2013年起,接受了腾讯四轮超过10亿人民币投资,最后一部分在港股上市,我也有机会向腾讯团队很多同学请教,受益很多。《腾讯传》这本书,也是我们商学院的讲课计划中。

大家再想想乔布斯,是不是也是一名非常优秀的销售人员?肯定也是。乔布斯的苹果产品发布会几乎成为了全世界手机发布会的唯一方式,这样的发布会就是一次最完美的销售大会。

我看过一个结论,全球500强中间的CEO,有80%都是销售出身。中国的大家熟悉的企业家,李嘉诚、宗庆后、董明珠、程维、杨元庆、江南春,其实都是销售出身。

所以,如果我说从这个能力模型的角度来讲的话,ceo其实就是一个加强版的销售。

普通人为什么要学习销售理念?

同程商学院里边还有企业的高管和希望成长的同学,有一些团队是集体报名来支持商学院,那他们为什么要学习了解销售?

销售的本质

我是这样来考虑这个问题的,销售的本质是什么?

销售的本质是把自己的思想,放到别人的脑袋里面去,把别人的钱放到自己的口袋里面去,当然要是合法的。

想让别人真正发自内心认可你,相信你,这里给大家我原创的两条黄金法则:

1. 用思想、理念,敬业,专业去征服用户,让用户从内心佩服你,

2. 用谦虚,服务,细心,耐心去感动用户,让用户从内心感谢你。

具备这些能力的员工,不仅可以成为一名TOP SALES,过上好日子,具备这些能力的高管一定也可以和团队更好的好处,创造更大的价值。

除此之外,对企业高管,沟通能力、说服能力、换位思考能力也是非常重要的一项能力。在十几年的创业过程中间,我看到了太多的高管之间,各执一词、争吵不休,任何一件事,站在自己的角度看,都是自己正确,自己有理,可是有什么用呢?达不成一致,最后团队的整体效率下降了。

这种就是没有沟通能力的双输,不能换位思考的双输。而这样的高管只要做过一段时间销售,马上就会改变。

因为销售就是要求我们去站在对方的角度去考虑。一旦你站在对方的角度去考虑,你自然就比较容易与对方达成一致,从而销售成功。

从客户的思维考虑问题

为什么站在对方来考虑,就容易能够和对方达成一致?

同程14年创业,阿里20年创业,包括中国非常多的企业的价值观都是客户第一。

什么是客户第一,客户第一就是站在对方的角度去考虑问题。一定要想清楚我对你能有什么样的价值,我能给你带来什么,我能为你提供什么样的服务?我的产品对你有什么样的好处?

这其实就是一种客户思维。

客户思维的核心是从用户需要出发,是我能为你创造什么价值。

自我思维的核心是从自己出发,是我有什么能卖给你。

只有拥有客户思维,企业才能真正的活下去,活得长远!

所以,销售技能的掌握,销售理念的形成,最终就能够让我们养成一种思维模式。这种思维模式就是站在对方的角度去考虑问题,是从对方需求出发,而不是从自己需求出发。

一旦你拥有了这种思维模式,无论你是一名创始人、一名高管,还是一名希望更加优秀的同学,你都能够更快的达成目标。

往小了说在工作中运用这个思维模式,会更快的与你的合作伙伴达成一致;在生活中运用这种思维模式,会更好的与家人,孩子相处。

往大了说如果我们上升到哲学的层面,拥有客户思维是我们人生幸福最终极的思维模式;幸福的人生不是我能向世界索取点什么?而是我能给世界带来点什么?

销售的三个层次、三种境界

无论你是一名普通的员工、一名高管,还是想成为一名最优秀的CEO,都要能够了解基本的销售理念,学习一些基本的销售技巧,最后能够形成一个以用户为核心的销售思维模型。

因为当掌握了基本的销售技巧的时候,我们就可以成为一名优秀的销售,学会更好的与他人沟通,更好的能够与他人相处,能够更好的融入团队。

当我们能够更深入地去学习销售理念,理解团队的传帮带,提升团队的执行力,明白平行竞争,优胜劣汰对团队打造的核心价值,同时能够经常性的换位思考,学会与平行部门沟通,追求双赢而不是双输,我们就会不断提升我们自己的领导力,就可以成为一名更加优秀的领导。

最后,当我们能够在长期的销售训练中形成销售的思维模型时,我们不断思考自己能够为别人创造什么样的价值,为社会创造什么价值,会让企业更加成功,让人生更加幸福。

这就是销售的三个层次,三种境界。

建立一支销售铁军无比重要

在《销售铁军》这本书里可以看到,销售对于一个公司有着起死回生的巨大的价值。

阿里早期如何熬过互联网寒冬?

2000年左右,互联网的寒冬之下的阿里巴巴建立一支销售部队去销售中国供应商,找到了一条存活之路。

阿里巴巴VIP会员这个产品的诞生和销售部队的成长让阿里巴巴度过了最艰难的时刻,最终见到了互联网的明日曙光。

一个公司只有有自己的现金流、有自己的产品,才真正的能够渡过难关。

同程早期如何活过了第一个3年?

2002年我离开阿里巴巴找到了同学老师开始创业。2004年正式成立公司,公司的第1个产品是一个旅游互联网的一个最简单的平台。产品非常简陋,叫网上名片。把用户的照片和名片放到网上做成一个网页,收费100块钱一年。

几乎没有人相信这么一个产品能够让这个公司活下来。

第1次新人培训时有20个同学,讲到一半的时候有10个同学趁课间休息就跑掉了。可见当时的产品是多么简陋,我的销售水平是多么的差。

在同程的早期是如何度过生死难关的呢?

我们有了这么一个简陋的产品,建立了一支10人的销售部队,照着阿里巴巴的团队管理方式,不断学习,不断改进,把简单的事情做到极致。花了4年,同程竟然靠这么一个简单的产品,获得了1万名付费用户,挣了近一个亿的营收,同程活过了第1个死亡率90%的创业前三年。

所以,把产品研发好,然后走出去,把产品卖出去是多么重要。大家一定能理解,马云为什么会反复的强调,免费是最贵的。

一定要有一支销售部队把产品卖出去,因为只有把产品卖出去了,你才会有付费用户,你有了用户,用户才会不断的给你的产品提意见。你再有一颗客户第一的心,你的产品就有了改进的方向。

能够把产品卖出去,找到自己的第1批的用户,哪怕再便宜,对于初创型的公司来讲都非常重要。

借假修真

建立一支销售部队是无比重要,因为它可以让公司活下来,比活下来更重要的是公司还要不断发展,做更多的事。

对阿里巴巴来讲,在b2b时代,这支铁军完成了阿里巴巴的香港上市;

在淘宝时代,这支铁军中的核心力量,又充实到淘宝中间去,打赢了跟ebay的那一仗;

后来这支铁军的部分力量又到了支付宝这个体系里为整个阿里的蚂蚁金服也立下了汗马功劳;

那这支铁军中间的部分核心人员,像干嘉伟、程维、陈国桓几乎在一定程度上改变了整个中国半个互联网。

所以大家就能明白,什么叫“借假修真”。假就是我们所做的工作,真就是个人和团队的能力。只要你有了一支有能力的团队,你做什么都可以做得比别人好;只要你有一只有着超强执行力和超强战斗力的团队,别人明明知道你是怎么做的但就是学不会也赶不上你,这不正是创业公司的核心竞争力么?

同程资本天使投资铁军

同程在早期的这支销售部队中的很多同学,在从B2B到B2C转型中,仍然是公司的中流砥柱,铁军的文化也渗透到同程的基因中。

今天的同程资本只是一个30人的小团队,这个团队是我亲自在带,他们的基因也一样源自当年的销售铁军,甚至他们的拼搏精神更胜于当年的销售部队。

在苏州这个城市做早期投资,天时地利和北京相比有天壤之别,但因为有同程铁军的基因,三个月的时间,我们就已经在中国早期投资行业中初露头角。一个月一次创业投资分享会,第一次80人,第五次就400人,一天就100人报名。

我们每名投资经理一年要深度访谈1000个项目,要写近10万字的访谈笔记,卫哲老师听了同程资本的打法赞叹不已,徐小平老师觉得这可以称得上是中国天使投资的铁军。

建立销售铁军的六个步骤

如何打造一支像阿里销售铁军一样的团队,对每一个创业公司来讲也是非常重要的,阿里的销售铁军真的可以复制吗?如何复制?

结合《销售铁军》这本书我总结了6步:

第①步:有一个理解销售团队打造的创始人的种子

希望能够理解销售,要能够认可销售,要能够认可销售在公司发展中的价值。

第②步:以创始人为核心,建立团队的使命愿景价值观

当初为什么能够让我留在阿里,能有那么多的销售人员愿意为阿里抛头颅洒热血?

因为从我自己的切身感受来讲,我就是感动于马云建立的这个使命愿景价值观,感动于销售团队简单拼搏的氛围。

第③步:建立起一个清晰的流程

定目标、追过程,拿结果。

第④步:建立清晰的销售管理制度

明确的销售管理制度,并坚决执行。

第⑤步:16字的销售管理方法

“我说你听,我做你看,你做我看,你说我听”。当一个主管要去教下面同学100%的把这件事情做正确的时候,他的方法就是:

① 我说你听:我先告诉你这件事情怎么做,你认真的听着;

② 我做你看:我做一遍示范,你就坐在我后面你看我怎么做,这样你就看明白了;

③ 你做我看:你再坐在我的位置上做一遍,我在后面看你怎么做。然后我看你做的是完全正确的没有错误了;

④ 你说我听:最后一步也是最重要的一步。当一名同事把这件事情做正确以后,你一定要坐在他的后面让他讲一下,为什么他这样去做,他能够把这个逻辑讲清楚了,他才真正的理解,不会再犯错误。

以上这就是16字的销售管理方法。

第⑥步:销售培训体系

销售培训体系有三个培养:

① 价值观的形成。价值观绝对不是挂在墙上的,而是要创始人做出来的。你是什么样的人,你就会带出什么样的团队。

② 心态的培养。销售心态的培养对于销售人员的业绩将会起到非常重要的作用,书中提到的“要性”,就是销售的三个层次,销售技巧,销售理念,销售的思维模型。

③ 销售能力的培养。如何能够去把一个一个销售尖兵培养出来,它就牵涉到销售表达能力,沟通能力,谈判能力,自律,这些能力需要持续的培养,经常Review。

有了这6个步骤,我相信每个创始人都可以建立一支属于自己的销售铁军。

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