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吴志祥:10个月增值超百倍,同程生活这样的好生意有什么“规律”?

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程商学院
  • 发布时间:2020-02-15 18:25
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【概要描述】在做一些重要选择的时候,无论是企业还是个人的,都能够让我们的整个的决策的过程能够更加的科学,更加的有长远的眼光。

吴志祥:10个月增值超百倍,同程生活这样的好生意有什么“规律”?

【概要描述】在做一些重要选择的时候,无论是企业还是个人的,都能够让我们的整个的决策的过程能够更加的科学,更加的有长远的眼光。

  • 分类:世研商学院
  • 作者:吴志祥
  • 来源:同程商学院
  • 发布时间:2020-02-15 18:25
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战略其实就是长远思维,不仅思考一天,一月;而且思考一年,十年。战略思维对于企业对于个人来讲,都是一样,都需要具备。

希望我们所有的同学学习后能够在自己以后在做一些重要选择的时候,无论是企业还是个人的,都能够让我们的整个的决策的过程能够更加的科学,更加的有长远的眼光。

本节课解决的问题:

1、企业成功=战略*组织能力

2、战略=行业毛利*流量红利

3、五力模型和行业毛利是什么关系?

4、关于行业毛利的六个案例

5、为什么你的生意不赚钱?

希望通过本文,你能对以上问题有所认知提升,并运用到实际行动中去开始改变,最终收获成长。

吴志祥

同程集团创始人&董事长

同程商学院 院长

亲自教学一年

17年从零起步到300亿的创业心法

17年从5个人到1万人的管理心得

讲师介绍

吴志祥

同程集团创始人、董事长

同程商学院 院长

2001年加入阿里巴巴,成为早期"中供"铁军之一;2004年与自己的老师、同学创立了同程网;

十五年创业,从一间学生宿舍起步,从5个人到1万多人,合计融资90亿,其中腾讯四投同程;

2018年同程艺龙在香港联交所主板挂牌上市;

未来十年,集团的目标是在旅游主业上创造1000亿市值,同时孵化加速100家公司市值1000亿。

企业成功=战略*组织能力

一、企业战略

企业战略是长期战略,就是企业未来五年或者十年的规划,这个战略还是比较好理解的;阿里巴巴说要做成一个百年企业,这就是战略眼光,正是因为这种眼光,才有了的不断地改进。看看酒店行业20年来一步一步的走走向繁荣,再看看航空公司订机票行业的衰落,行业在战略中所起的作用不言自明。

战略的核心:战略就等于行业毛利乘以流量红利。企业的战略离不开最基本的发展阶段,任何一家企业,首先解决活下,才能谈未来战略,活下去是企业战略的第一步。

行业毛利对于任何一个企业发展来讲都是非常重要的,只有较高的毛利,企业才能够获得良性的发展,才有机会请到更优秀的人。上游供应商是否分散,决定了企业的对上游供应商的议价能力,从而会影响毛利。毛利是企业造血的源泉,没有毛利率,内耗就大,财务出现负流入,最后就会倒闭。在五力模式中,毛利率增加的关键,要无限度的降低成本,节约成本,并且客户群体越大,成本就越低,毛利就越高。

二、组织能力

我们看到公式中员工的思维模式是:

员工愿不愿意做这个事?

员工的能力模型,员工有没有这样的能力去做这样的事情、会不会做?

然后员工的治理方式你允不允许员工做?

战略=行业毛利*流量红利

一、什么是行业毛利?

什么是行业毛利?当我们一名消费者通过同程去订一个酒店的时候,消费者付了1000块钱给同程,同程能够留下多少钱,付多少钱给酒店,差价其实毛利就是差价。当你付1000块钱给同程买机票的时候,一张机票我们只能留下10块到30块,那么它的毛利就是1%~3%。

五力模型决定行业毛利,五力是供应商的议价力、对客户的影响力、现有的竞争、替代者与新进入者。一个行业,有上游的供应商,下游的客户,还有同行业的竞争者。是一个生态链,不同的客户,销量越大的,供应商越喜欢,让利越多;降低成本就须加大销量,在同程初期的会员产品,一个网站,一张网页,全国推广。行业毛利比原来传统的高很多,在行业中成本远远低于同行业其他企业。

二、供应商客户和现有竞争

如何理解供应商客户和现有竞争,还是以酒店和航空公司为例,对于供应商来讲的话,酒店和航空公司这两个行业,酒店有30万到100万家。航空公司,只有30家。酒店上游的供应商非常分散,所以说我们作为一个平台跟上游供应商的议价能力就会非常强,但在跟航空公司博弈的过程中没有非常强的议价能力。按照五力模型,上游供应商分散,且足够多,决定了你的对上游供应商的议价能力。

竞争是企业压缩利润的杀手,在酒店这行业同程跟携程打价格战打得最猛的时候,酒店的佣金就降到7%、6%,价格战一结束,马上就上升到15%了。

创业先选行业,看行业发展空间,这个行业毛利未来的演化!竞争越分散越好,越集中越不好,借用五力模式选择行业。

五力决定行业毛利的举例

一、为什么订酒店是一个好生意?

只有在一个相对高毛利的行业里面去创业,或者只有找到了相对高毛利的行业,你这企业发展才有一片肥沃的土壤。

上边我们介绍了酒店上游供应商分散,所以说我们就有了更强的议价能力。你会发现它还有一个特点:可替代。什么叫可替代呢?对于消费者来讲的话,相当一部分消费者第1个要素是说我能否在同程大厦附近订到一家酒店,至于说它叫什么牌子不是最重要的,开心是最重要的,所以住哪是可以被替换的。并且对于酒店来讲,最重要的是位置,所以同程是有一定的影响力去影响消费者的决策。我可以把消费者推荐到马路这边的酒店,也可以推荐到路那边的酒店,取决于哪个酒店跟同程的合作关系好,哪个酒店把用户照顾好了,我可以给酒店更多的曝光量。所以当我能够决定客人是住哪家酒店的时候,我对这个酒店其实是有更强的影响力的,我也可以获得更高的议价权。

对于任何一个酒店业主来讲的话,他晚上的入住率是30%还是100%,成本基本差不多。所以当他如果不跟平台合作,他的入住率本来是80%的,然后他下降了30%的时候,酒店主是很煎熬的。所以这也是为什么徐新说订酒店是全世界最好的生意。

二、为什么订机票不是一个最好的生意

在过去10年中间,航空公司在最猛的一次把所有的航班信息全部从去哪儿这个平台上下架,导致了去哪儿公司估值直接降了2/3。所以航空公司跟旅游网站的博弈,每每都是以在线旅游网站的失败告终,什么原因?航空公司就30家,其实就两家,一个是国企在央企,一个是民企。并且航空公司国资委还在建议航空公司提高直销比例,降低代理比例,要提直降。

并且在过去的十年里面销售的佣金有毛利从10年之前的10个点降成了今天的三个点。平台的价值对于航空公司来讲,他认为旅游网站很好,你帮我解决了很多问题。但是,我跟你之间不是一个说非你我就活不了的一个关系,用户可以跨过平台直接去找航空司订机票,并且概率较大。

所以未来10年,相信在订酒店这个领域里面依然有非常多的商业机会,而在订机票这个领域里边,未来它的商业机会会进一步的降低。

三、为什么机场贵宾厅不是一个好生意

过去的十年,贵宾厅行业没有一家上市公司,也没有一家超过10个亿的公司。为什么?按照波特的五力模型,它的供应商是非常有限,如果你能跟供应商去议价吗?所以去谈价格的时候,是非常难谈的。 没有议价能力的生意就不是一个很好的生意,缺乏竞争活力。

四、为什么阿里中国供应商是一个好生意

阿里巴巴的中国供应商其实就是一张网页,它的毛利多少简单定一下可以达到99.9%,它的S端原料包括服务器加研发人员的工资,而它的C端是中国的所有的1000万家的外贸公司。从它的上游供应和用户看都是很有优势的。所以说阿里的中国供应商也是一个好生意。

五、为什么同程名片会员是一个好生意

同程名片为什么是一个好生意?第一它毛利高;第二是它可复制;第3个,非常重要,总结为网际效应。网际效应的核心就是你每增加一个用户对后来者的吸引力就会越强,你每增加一个每增加一个用户,就会有越来越多的用户想进来。

同程名片

通过价值模型看,它是能够为用户创造价值的!假设用户每一个在中国做旅游的人都想认识更多做旅游的人,怎么认识?以前他们认识是要到各地开会、请客、拜访,这样他才可以获得、认识用户,成本很高。现在认识一个用户的成本就是一个名片,加入了同程名片以后,成本就是交100块!就可以让中国1万个老总看到我,这个太划算了!你只有给用户创造价值,你才有价值,所以价值模型的验证是非常重要的。

还有一个是增长模型:你这生意能不能够越滚越大?当有越来越多的旅游从业人员加入你的网站,把名片和照片交给你的时候,你的生意是不是越做越大?它的核心其实就是网际效应。

行业毛利很高,有价值模型、还有增长模型,所以同程的名片会员是一个好生意。

六、为什么同程生活卖菜是一个好生意

同程生活的其实是生鲜电商。在中国做同程生活卖菜为什么是个好生意?我们不看他的组织能力,就看同生活的所在的行业,同程生活还有100倍左右的增长的空间。供应端毛利更高,上游供应商多,S端直接采购,降低成本;销售端提高毛利,C端用户多,根据订单采购、仓储调配,降低损耗和成本;

有时候毛利可达90%,如对果农来讲,如果在苹果最后烂掉之前不能把苹果卖出去,苹果的价值就为0,如果再加上时间维度,它的价值会随着时间的流逝会急速改变,甚至为零的时候,这个时候它的行业毛利就有机会很高。

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